Autora: Vanda Davi Fernandes de Oliveira
Aplicar com sabedoria e conhecimento as melhores técnicas de negociação é um dos vieses para se chegar a soluções consensuadas, no entanto é preciso ir além. A arte de negociar implica na compreensão cultural do outro e na sensibilidade do negociador para forjar soluções originais e satisfatórias, sempre com foco no que é justo.
O conceito desenvolvido por William Ury e Roger Ficher, Best Alternative to a Negociated Agreement – BATNA, Program on Negociation/Harvard Law School, em português a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, vem sendo trabalhado em diversas áreas das relações humanas, sejam jurídicas, administrativas ou comerciais. Tal conceito centra-se na habilidade para desenvolver as melhores estratégias a se adotar em uma negociação , ou seja, uma fórmula para encontrar a melhor alternativa em torno de soluções dialógicas, com ganhos mútuos. Para tanto o conceito trata de negociação por princípios, onde deve-se utilizar de critérios justos, e remete à distinção entre posição (o que se quer) e interesse (porque se quer) para que a negociação não se torne uma disputa de vontades e sim foque nos interesses dos envolvidos.
Entre as variáveis a considerar em um processo negocial, devemos apontar que os atos de vontade se conectam com mais harmonia em situações de equidade entre as partes. Uma equidade estampada no acesso à informação e compreensão das questões envolvidas. Nesse sentido, o papel do negociador é imprescindível e de grande responsabilidade. Cabe a ele toda a arte de fazer sobressair os reais interesses de cada qual em detrimento das posições muitas vezes autoritárias e que remetem a outros assuntos que não se conectam diretamente ao caso em negociação.
As composições de conflitos nos levam primeiramente a encontrar estratégias que direcionam as partes a colaborarem no processo de construir soluções. Quando as partes se apoderam das informações e conseguem estabelecer com o negociador aquilo que realmente faz sentido para o deslinde do caso; quando compreendem que o querer do outro e o querer para o outro deve guardar sintonia e ter como princípio aquilo que é justo, elas começam o processo de colaboração no sentido de formatar um acordo que seja bom para todos.
Nesse sentido, o momento mais adequado para contar com o apoio de um profissional do Direito é o início de qualquer negociação, posto que os esclarecimentos sobre as possibilidades jurídicas de composição começam a quebrar alguns conceitos equivocados que por certo viriam impossibilitar o acordo. Quando o negociador é chamado no curso do processo, e muitas vezes em razão de um grande impasse, muitas barreiras criadas por posições unilaterais terão que ser quebradas para que se possa redirecionar o diálogo e encaminhar para uma solução justa.
De outra sorte, algo que começa a nascer como um grande caso judicial pode vir a se transformar em um ótimo acordo, que pode ser transcrito em um documento bem redigido para registro cartorário ou para homologação judicial, evitando maiores gastos para os clientes. Assim que, começar a tratar de quaisquer controvérsias dando importância a um bom negociador, capaz de informar adequadamente; perceber as diferenças culturais de cada parte no sentido de colaborar na criação de alternativas, é a escolha indicada para propiciar resultados satisfatórios e com menos desgastes.
